服務英語·討價還價 知識加油站

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銷售員如何有效應對討價還價

一、先發(fā)制人

在洽談之前，我們可以向顧客“透底”，我店的內衣價格已經最優(yōu)惠或最有性價比了，希望對方能理解。提前打消客戶討價還價的想法，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

二、察顏觀色，靈活報價

要想有效地應對顧客的討價還價，靈活報價十分關鍵。這里就涉及到客戶的分類、報價的方式、時機等一系列的問題。

三、強調優(yōu)點，物超所值

與客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術。我們在“游說”的過程中，必須把握一點：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出內衣以及與內衣相關的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結果將是說而不服。

四、巧問巧答多周旋

一般地，顧客問價主要源于兩個目的。第一，他是真心想買內衣，問價以得一個還價的價格基數；第二，他可買可不買，借詢問之機以了解有關該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

針對這些情況，我們首先應該仔細觀察，留意顧客所提的每個要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什么價。

總之，面對顧客的討價還價，我們可在“不虧本、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個“放血價”、“跳樓價”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點：經過一番激烈討還，價格一旦“敲定”，必須馬上開單結賬不給對方變卦的機會。