服務(wù)英語·討價(jià)還價(jià) 知識加油站

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銷售員如何有效應(yīng)對討價(jià)還價(jià)

一、先發(fā)制人

在洽談之前，我們可以向顧客“透底”，我店的內(nèi)衣價(jià)格已經(jīng)最優(yōu)惠或最有性價(jià)比了，希望對方能理解。提前打消客戶討價(jià)還價(jià)的想法，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。

二、察顏觀色，靈活報(bào)價(jià)

要想有效地應(yīng)對顧客的討價(jià)還價(jià)，靈活報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)機(jī)等一系列的問題。

三、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，物超所值

與客戶的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們在“游說”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出內(nèi)衣以及與內(nèi)衣相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。

四、巧問巧答多周旋

一般地，顧客問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買內(nèi)衣，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。

針對這些情況，我們首先應(yīng)該仔細(xì)觀察，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的；決定自己該不該對他報(bào)價(jià)，報(bào)什么價(jià)。

總之，面對顧客的討價(jià)還價(jià)，我們可在“不虧本、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上開單結(jié)賬不給對方變卦的機(jī)會。